Das Licht geht an für die Vermittler: Wie New Jersey Broker aus dem Autohaus drängt
Hersteller und ihre Finanztöchter setzen Autovermittler in den USA unter Druck. Toyota, Mazda, Kia, Lexus und Nissan verschärfen die Händlerregeln — New Jersey geht voran.
Die USA verschärfen ihren Kampf gegen Autovermittler — jene Mittelsmänner, die Kunden helfen, ein Auto oder Leasing zu günstigen Konditionen zu finden, und den Händlern Käufer zuführen. Lange lief dieses Modell fast im Verborgenen, doch nun haben Hersteller und ihre Finanztöchter begonnen, die Regeln drastisch zu verschärfen.
Besonders hart entwickelt sich die Lage in New Jersey. Die örtlichen Vorschriften verbieten Händlern, beim Verkauf von Neuwagen mit Vermittlern zu arbeiten, auch wenn diese Regel lange als Formsache galt. Jetzt haben die Behörden daran erinnert: Ein Verstoß kann Geldstrafen, Probleme mit der Lizenz und weitere Sanktionen nach sich ziehen.
Toyota, Kia, Mazda und Lexus haben den Händlern bereits Mitteilungen mit Einschränkungen für Vermittlergeschäfte geschickt. Auch Nissan erinnerte daran, dass solche Verkäufe nicht auf Werksziele und Fahrzeugzuteilung angerechnet werden dürfen und Händler die Art des Geschäfts korrekt angeben müssen. Das finanzielle Risiko für die Händler ist real geworden.
Toyota Financial Services, Lexus Financial Services und Mazda Financial Services haben gewarnt, dass sie Leasing- und Kreditverträge im Zusammenhang mit Vermittlergeschäften aus New Jersey nicht ankaufen werden. Schlüpft ein solcher Vertrag dennoch durch, kann der Händler gezwungen werden, ihn zurückzukaufen. In Einzelfällen steht sogar die Vereinbarung mit dem Hersteller auf dem Spiel.
Der Grund für den Konflikt liegt auf der Hand. Vermittler reißen faktisch einen Teil der Kontrolle über den Verkauf an sich: Sie finden den Kunden, handeln den Preis aus, kassieren mitunter von beiden Seiten und beeinflussen, wie sich die Nachfrage auf die Händler verteilt. Manche Händler behaupten, dass Vermittler in ihren Regionen bereits einen riesigen Teil der Geschäfte kontrollieren, besonders im Nordosten der USA. Gegner halten dem entgegen, dieses Modell verletze Händlerverträge, verzerre das Quotensystem und schaffe ungleiche Bedingungen. Befürworter sehen es anders: Ein Vermittler spart dem Käufer Zeit, nimmt ihm das unangenehme Feilschen im Autohaus ab und macht den Ablauf einfacher.
Die größte Schwierigkeit sind die Beweise. Findet sich in den Unterlagen keine direkte Spur einer Zahlung an den Mittelsmann oder der Beteiligung eines Dritten, kann der Vermittler unsichtbar bleiben. Doch das Signal hat sich bereits geändert: Was man früher um des Verkaufsvolumens willen duldete, wird nun unterbunden.
Für den Käufer wirkt ein Vermittler oft wie die Rettung vor den Spielchen der Händler. Für den Hersteller ist er eine Grauzone, die die Kontrolle über den Vertrieb zerstört. Und wird New Jersey zum Vorbild für andere Bundesstaaten, könnte der vertraute Weg, über einen Mittelsmann ein günstiges Leasing zu finden, schnell deutlich riskanter werden.