Valokeila välittäjään: näin New Jersey ajaa välittäjät ulos liikkeestä
Valmistajat ja niiden rahoitusyhtiöt puristavat autovälittäjiä Yhdysvalloissa. Toyota, Mazda, Kia, Lexus ja Nissan tiukentavat jälleenmyyjien sääntöjä, New Jersey edellä.
Yhdysvalloissa kamppailu autovälittäjiä vastaan kiihtyy — heitä, jotka auttavat asiakkaita löytämään auton tai leasingsopimuksen edullisin ehdoin ja ohjaavat ostajat jälleenmyyjille. Pitkään tämä malli toimi lähes piilossa, mutta nyt valmistajat ja niiden rahoitusyhtiöt ovat alkaneet kiristää sääntöjä jyrkästi.
Tilanne kehittyy erityisen kovaksi New Jerseyssä. Paikalliset säännöt kieltävät jälleenmyyjiä työskentelemästä välittäjien kanssa uusien autojen myynnissä, vaikka sääntöä pidettiin pitkään muodollisuutena. Nyt valvojat ovat muistuttaneet: rikkomus voi tuoda sakkoja, ongelmia lisenssin kanssa ja muita seuraamuksia.
Toyota, Kia, Mazda ja Lexus ovat jo lähettäneet jälleenmyyjille ilmoituksia, joissa rajoitetaan välittäjäkauppoja. Myös Nissan muistutti, ettei tällaista myyntiä saa laskea mukaan tehdastavoitteisiin tai autojen jakoon ja että jälleenmyyjien on ilmoitettava kaupan tyyppi oikein. Jälleenmyyjien taloudellinen riski on muuttunut todelliseksi.
Toyota Financial Services, Lexus Financial Services ja Mazda Financial Services varoittivat, etteivät ne osta New Jerseystä peräisin oleviin välittäjäkauppoihin liittyviä leasing- ja luottosopimuksia. Jos tällainen sopimus silti pääsee läpi, jälleenmyyjä voidaan pakottaa ostamaan se takaisin. Joissakin tapauksissa vaakalaudalla on jopa sopimus valmistajan kanssa.
Konfliktin syy on selvä. Välittäjät ottavat käytännössä haltuunsa osan myynnin hallinnasta: he löytävät asiakkaan, neuvottelevat hinnasta, perivät joskus rahaa molemmilta osapuolilta ja vaikuttavat siihen, miten kysyntä jakautuu jälleenmyyjien kesken. Jotkut myyjät väittävät, että heidän alueillaan välittäjät hallitsevat jo valtavaa osaa kaupoista, etenkin Yhdysvaltojen koillisosassa. Vastustajat katsovat mallin rikkovan jälleenmyyntisopimuksia, vääristävän kiintiöjärjestelmää ja luovan eriarvoiset ehdot. Kannattajat vastaavat toisin: välittäjä säästää ostajan aikaa, poistaa epämiellyttävän tinkimisen liikkeessä ja tekee prosessista yksinkertaisemman.
Suurin vaikeus ovat todisteet. Jos asiakirjoissa ei ole suoraa jälkeä maksusta välittäjälle tai kolmannen osapuolen osallistumisesta, välittäjä voi pysyä näkymättömänä. Mutta yleinen viesti on jo muuttunut: sitä, mitä ennen siedettiin myyntivolyymin vuoksi, aletaan nyt kitkeä.
Ostajalle välittäjä näyttää usein pelastukselta jälleenmyyjien peleiltä. Valmistajalle se on harmaa alue, joka murtaa myynnin hallinnan. Ja jos New Jerseystä tulee esimerkki muille osavaltioille, tuttu tapa etsiä edullista leasingsopimusta välittäjän kautta voi nopeasti muuttua paljon riskialttiimmaksi.