Reflektori na posrednika: kako New Jersey izbacuje brokere iz salona
Proizvođači i njihovi financijski ogranci pritišću auto-brokere u SAD-u. Toyota, Mazda, Kia, Lexus i Nissan pooštravaju pravila za trgovce, a New Jersey predvodi.
U SAD-u jača borba protiv auto-brokera — posrednika koji pomažu klijentima pronaći automobil ili leasing pod povoljnim uvjetima, a trgovcima dovode kupce. Dugo je ta shema postojala gotovo u sjeni, no sada su proizvođači i njihovi financijski ogranci počeli naglo pooštravati pravila.
Situacija se osobito oštro razvija u New Jerseyju. Lokalni propisi zabranjuju trgovcima rad s brokerima pri prodaji novih automobila, iako se to pravilo ranije često shvaćalo kao formalnost. Sada su regulatori podsjetili: kršenje može donijeti kazne, probleme s licencijom i druge sankcije.
Toyota, Kia, Mazda i Lexus već su razaslali trgovcima obavijesti s ograničenjima za brokerske poslove. Nissan je također podsjetio da se takve prodaje ne smiju uračunavati u tvorničke planove i raspodjelu vozila, a trgovci su dužni točno navesti vrstu posla. Financijski rizik za trgovce postao je stvaran.
Toyota Financial Services, Lexus Financial Services i Mazda Financial Services upozorili su da neće otkupljivati leasing i kreditne ugovore vezane uz brokerske poslove iz New Jerseyja. Ako takav ugovor ipak prođe, trgovac može biti prisiljen otkupiti ga natrag. U pojedinim slučajevima u opasnosti je čak i sporazum s proizvođačem.
Razlog sukoba je jasan. Brokeri zapravo preuzimaju dio kontrole nad prodajom: pronalaze klijenta, dogovaraju cijenu, ponekad uzimaju novac s obje strane i utječu na to kako se potražnja raspoređuje među trgovcima. Neki trgovci tvrde da u njihovim regijama brokeri već kontroliraju golem dio poslova, osobito na sjeveroistoku SAD-a. Protivnici smatraju da takva shema krši trgovačke ugovore, narušava sustav kvota i stvara nejednake uvjete. Pristaše odgovaraju drukčije: broker štedi vrijeme kupcu, uklanja neugodno cjenkanje u salonu i čini proces jednostavnijim.
Glavna teškoća su dokazi. Ako u dokumentima nema izravnog traga uplate posredniku ili sudjelovanja treće strane, broker može ostati nevidljiv. No opći signal već se promijenio: ono što se ranije trpjelo zbog obujma prodaje sada se počinje sprječavati.
Za kupca broker često izgleda kao spas od trgovačkih igara. Za proizvođača je to siva zona koja lomi kontrolu nad prodajom. I ako New Jersey postane primjer drugim državama, uobičajeni način traženja povoljnog leasinga preko posrednika mogao bi brzo postati znatno rizičniji.