Riflettori sull'intermediario: come il New Jersey caccia i broker dalle concessionarie
Case auto e relative finanziarie soffocano i broker auto negli USA. Toyota, Mazda, Kia, Lexus e Nissan inaspriscono le regole per i concessionari, con il New Jersey in testa.
Negli USA si intensifica la lotta contro i broker auto — gli intermediari che aiutano i clienti a trovare un'auto o un leasing a condizioni vantaggiose e portano acquirenti ai concessionari. A lungo questo schema è andato avanti quasi nell'ombra, ma ora le case auto e le loro finanziarie hanno cominciato a inasprire bruscamente le regole.
La situazione si fa particolarmente dura nel New Jersey. Le norme locali vietano ai concessionari di lavorare con i broker nella vendita di auto nuove, anche se in passato quella regola veniva spesso percepita come una formalità. Ora i regolatori l'hanno ricordato: una violazione può comportare multe, problemi con la licenza e altre sanzioni.
Toyota, Kia, Mazda e Lexus hanno già inviato ai concessionari comunicazioni con restrizioni sulle operazioni di intermediazione. Anche Nissan ha ricordato che tali vendite non devono essere conteggiate negli obiettivi di fabbrica né nell'assegnazione dei veicoli, e che i concessionari sono tenuti a indicare correttamente il tipo di operazione. Il rischio finanziario per i concessionari è diventato concreto.
Toyota Financial Services, Lexus Financial Services e Mazda Financial Services hanno avvertito che non acquisteranno contratti di leasing e finanziamento legati a operazioni di intermediazione provenienti dal New Jersey. Se un contratto del genere passa comunque, il concessionario può essere costretto a riacquistarlo. In alcuni casi è a rischio persino l'accordo con la casa auto.
Il motivo del conflitto è chiaro. I broker di fatto si appropriano di una parte del controllo sulla vendita: trovano il cliente, trattano il prezzo, talvolta incassano da entrambe le parti e influenzano la distribuzione della domanda tra i concessionari. Alcuni rivenditori affermano che nelle loro zone i broker controllano già un'enorme fetta delle operazioni, soprattutto nel nord-est degli USA. Gli oppositori ritengono che questo schema violi gli accordi di concessione, distorca il sistema delle quote e crei condizioni inique. I sostenitori rispondono diversamente: il broker fa risparmiare tempo all'acquirente, elimina la sgradevole contrattazione in salone e rende il processo più semplice.
La difficoltà principale sono le prove. Se nei documenti non c'è traccia diretta di un pagamento all'intermediario o del coinvolgimento di un terzo, il broker può restare invisibile. Ma il segnale generale è già cambiato: ciò che un tempo si tollerava in nome del volume di vendite ora comincia a essere stroncato.
Per l'acquirente un broker spesso sembra la salvezza dai giochetti dei concessionari. Per la casa auto è una zona grigia che rompe il controllo sulle vendite. E se il New Jersey diventerà un esempio per altri Stati, la consueta strada per cercare un leasing vantaggioso tramite un intermediario potrebbe presto diventare molto più rischiosa.