중개인에게 쏟아진 조명: 뉴저지는 어떻게 브로커를 매장에서 몰아내나

미국에서 제조사와 금융 부문이 자동차 브로커를 압박하고 있다. 토요타, 마쓰다, 기아, 렉서스, 닛산이 딜러 규칙을 강화하며 뉴저지가 앞장선다.

미국에서 자동차 브로커에 대한 단속이 거세지고 있다. 고객이 유리한 조건으로 차나 리스를 찾도록 돕고 딜러에게는 구매자를 데려다주는 중개인들이다. 오랫동안 이 구조는 거의 그늘에서 움직였지만, 이제 제조사와 금융 부문이 규칙을 급격히 조이기 시작했다.

상황은 특히 뉴저지에서 거칠게 전개되고 있다. 현지 규정은 신차 판매에서 딜러가 브로커와 거래하는 것을 금지하지만, 예전에는 이 규정을 흔히 형식적인 것으로 여겼다. 이제 규제 당국은 이렇게 상기시켰다. 위반하면 벌금, 면허 문제, 기타 제재가 따를 수 있다고.

토요타, 기아, 마쓰다, 렉서스는 이미 브로커 거래를 제한하는 통지를 딜러들에게 보냈다. 닛산도 그러한 판매를 공장 목표나 차량 배정에 산입해서는 안 되며, 딜러는 거래 유형을 정확히 표시할 의무가 있다고 상기시켰다. 딜러가 떠안을 금융 위험이 현실이 되었다.

토요타 파이낸셜 서비스, 렉서스 파이낸셜 서비스, 마쓰다 파이낸셜 서비스는 뉴저지발 브로커 거래와 연계된 리스 및 대출 계약을 매입하지 않겠다고 경고했다. 그래도 그런 계약이 통과되면 딜러는 이를 되사도록 강요당할 수 있다. 어떤 경우에는 제조사와의 협약마저 위태로워진다.

갈등의 이유는 분명하다. 브로커는 사실상 판매에 대한 통제의 일부를 가져간다. 고객을 찾고 가격을 협상하며 때로는 양쪽에서 돈을 받고 딜러 간 수요 배분에도 영향을 미친다. 일부 소매업체는 자기 지역에서 브로커가 이미 거래의 막대한 부분을 장악하고 있으며, 특히 미국 북동부에서 그렇다고 주장한다. 반대파는 이 구조가 딜러 협약을 위반하고 할당 제도를 왜곡하며 불평등한 조건을 만든다고 본다. 지지파의 답은 다르다. 브로커는 구매자의 시간을 아껴 주고, 매장에서의 불쾌한 흥정을 없애며, 절차를 간단하게 만든다는 것이다.

가장 큰 어려움은 증거다. 서류에 중개인에게 지급한 흔적이나 제3자의 개입에 대한 직접적인 자취가 없다면 브로커는 보이지 않은 채 남을 수 있다. 그러나 전반적인 신호는 이미 바뀌었다. 예전에는 판매량을 위해 눈감아 주던 것이 이제 단속의 대상이 되기 시작했다.

구매자에게 브로커는 흔히 딜러의 술수로부터의 구원처럼 보인다. 제조사에게는 판매 통제를 무너뜨리는 회색 지대다. 그리고 뉴저지가 다른 주의 본보기가 된다면, 중개인을 통해 유리한 리스를 찾는 익숙한 방식은 순식간에 훨씬 더 위험해질 수 있다.