Søkelyset på mellommannen: slik tvinger New Jersey meglerne ut av bilforretningen

Produsenter og finansselskapene deres presser bilmeglere i USA. Toyota, Mazda, Kia, Lexus og Nissan skjerper reglene for forhandlere, med New Jersey i spissen.

I USA trappes kampen mot bilmeglere opp — mellommennene som hjelper kunder å finne en bil eller en leasingavtale på gunstige vilkår og samtidig leder kjøpere til forhandlerne. Lenge fungerte dette opplegget nesten i det skjulte, men nå har produsentene og finansselskapene deres begynt å stramme inn reglene kraftig.

Situasjonen utvikler seg særlig hardt i New Jersey. De lokale reglene forbyr forhandlere å samarbeide med meglere ved salg av nye biler, selv om regelen lenge ble oppfattet som en formalitet. Nå har tilsynsmyndighetene minnet om det: et brudd kan føre til bøter, problemer med bevillingen og andre sanksjoner.

Toyota, Kia, Mazda og Lexus har allerede sendt forhandlerne varsler med begrensninger på meglertransaksjoner. Også Nissan minnet om at slikt salg ikke skal telle med i fabrikkmålene eller bilfordelingen, og at forhandlerne plikter å oppgi transaksjonstypen korrekt. Den finansielle risikoen for forhandlerne er blitt reell.

Toyota Financial Services, Lexus Financial Services og Mazda Financial Services har advart om at de ikke vil kjøpe leasing- og kredittavtaler knyttet til meglertransaksjoner fra New Jersey. Om en slik avtale likevel slipper gjennom, kan forhandleren bli tvunget til å kjøpe den tilbake. I enkelte tilfeller står til og med avtalen med produsenten på spill.

Årsaken til konflikten er klar. Meglerne tar i praksis over en del av kontrollen over salget: de finner kunden, forhandler prisen, tar noen ganger betalt fra begge sider og påvirker hvordan etterspørselen fordeles mellom forhandlerne. Enkelte forhandlere hevder at meglere i deres regioner allerede kontrollerer en enorm del av handlene, særlig i det nordøstlige USA. Motstanderne mener at opplegget bryter forhandleravtalene, forvrenger kvotesystemet og skaper ulike vilkår. Tilhengerne svarer annerledes: en megler sparer kjøperen for tid, fjerner den ubehagelige prutingen i forretningen og gjør prosessen enklere.

Den største vanskeligheten er bevisene. Hvis papirene ikke bærer noe direkte spor av en betaling til mellommannen eller av en tredjeparts medvirkning, kan megleren forbli usynlig. Men signalet har allerede endret seg: det man før tolererte for salgsvolumets skyld, begynner nå å bli slått ned på.

For kjøperen ser en megler ofte ut som en redning fra forhandlernes spill. For produsenten er det en gråsone som bryter kontrollen over salget. Og blir New Jersey et forbilde for andre delstater, kan den velkjente måten å jakte en gunstig leasingavtale gjennom en mellommann fort bli langt mer risikabel.