Os holofotes sobre o intermediário: como Nova Jersey expulsa os corretores do showroom
Fabricantes e suas financeiras sufocam os intermediários de carros nos EUA. Toyota, Mazda, Kia, Lexus e Nissan endurecem as regras para concessionárias, com Nova Jersey à frente.
Nos EUA intensifica-se a luta contra os intermediários de carros — os corretores que ajudam os clientes a encontrar um carro ou um leasing em condições vantajosas e levam compradores às concessionárias. Por muito tempo esse esquema funcionou quase na sombra, mas agora os fabricantes e suas financeiras começaram a endurecer bruscamente as regras.
A situação se desenrola de forma especialmente dura em Nova Jersey. As normas locais proíbem as concessionárias de trabalhar com intermediários na venda de carros novos, embora antes essa regra fosse muitas vezes vista como uma formalidade. Agora os reguladores lembraram: uma violação pode acarretar multas, problemas com a licença e outras sanções.
Toyota, Kia, Mazda e Lexus já enviaram às concessionárias avisos com restrições às transações por intermediários. A Nissan também lembrou que tais vendas não devem ser contabilizadas nas metas de fábrica nem na alocação de veículos, e que as concessionárias são obrigadas a indicar corretamente o tipo de transação. O risco financeiro para as concessionárias tornou-se real.
Toyota Financial Services, Lexus Financial Services e Mazda Financial Services advertiram que não comprarão contratos de leasing e crédito ligados a transações por intermediários originárias de Nova Jersey. Se um contrato desses passar mesmo assim, a concessionária pode ser obrigada a recomprá-lo. Em alguns casos, até o acordo com o fabricante fica em risco.
O motivo do conflito é claro. Os intermediários, na prática, tomam para si parte do controle sobre a venda: encontram o cliente, negociam o preço, às vezes recebem dinheiro dos dois lados e influenciam como a demanda se distribui entre as concessionárias. Alguns varejistas afirmam que em suas regiões os intermediários já controlam uma enorme parcela das transações, sobretudo no nordeste dos EUA. Os opositores consideram que esse esquema viola os acordos de concessão, distorce o sistema de cotas e cria condições desiguais. Os defensores respondem de outro modo: o intermediário poupa tempo ao comprador, elimina a desagradável pechincha no showroom e torna o processo mais simples.
A principal dificuldade são as provas. Se nos documentos não houver rastro direto de um pagamento ao intermediário ou da participação de um terceiro, o corretor pode permanecer invisível. Mas o sinal geral já mudou: o que antes se tolerava em nome do volume de vendas agora começa a ser reprimido.
Para o comprador, um intermediário muitas vezes parece a salvação diante dos jogos das concessionárias. Para o fabricante, é uma zona cinzenta que quebra o controle sobre as vendas. E se Nova Jersey virar exemplo para outros estados, a conhecida forma de procurar um leasing vantajoso por meio de um intermediário pode rapidamente se tornar bem mais arriscada.