Reflectoarele pe intermediar: cum alungă New Jersey brokerii din showroom

© A. Krivonosov

În SUA se intensifică lupta împotriva intermediarilor auto — persoanele care îi ajută pe clienți să găsească o mașină sau un leasing în condiții avantajoase și le aduc dealerilor cumpărători. Multă vreme acest model a funcționat aproape în umbră, dar acum producătorii și diviziile lor financiare au început să înăsprească brusc regulile.

Situația evoluează deosebit de dur în New Jersey. Normele locale interzic dealerilor să lucreze cu intermediari la vânzarea de mașini noi, deși înainte această regulă era adesea percepută ca o formalitate. Acum autoritățile de reglementare au reamintit: o încălcare poate atrage amenzi, probleme cu licența și alte sancțiuni.

Toyota, Kia, Mazda și Lexus au trimis deja dealerilor notificări cu restricții privind tranzacțiile prin intermediari. Și Nissan a reamintit că astfel de vânzări nu trebuie luate în calcul la obiectivele de fabrică și la alocarea mașinilor, iar dealerii sunt obligați să indice corect tipul tranzacției. Riscul financiar pentru dealeri a devenit real.

Toyota Financial Services, Lexus Financial Services și Mazda Financial Services au avertizat că nu vor cumpăra contractele de leasing și de credit legate de tranzacții prin intermediari provenite din New Jersey. Dacă un astfel de contract trece totuși, dealerul poate fi obligat să îl răscumpere. În unele cazuri, este pus în pericol chiar și acordul cu producătorul.

Motivul conflictului este clar. Intermediarii preiau de fapt o parte din controlul asupra vânzării: găsesc clientul, negociază prețul, uneori încasează bani de la ambele părți și influențează modul în care se distribuie cererea între dealeri. Unii comercianți susțin că în regiunile lor intermediarii controlează deja o parte uriașă din tranzacții, mai ales în nord-estul SUA. Adversarii consideră că acest model încalcă acordurile de dealer, distorsionează sistemul de cote și creează condiții inegale. Susținătorii răspund altfel: intermediarul îi economisește cumpărătorului timp, elimină tocmeala neplăcută din showroom și simplifică procesul.

Principala dificultate sunt dovezile. Dacă în documente nu există nicio urmă directă a unei plăți către intermediar sau a implicării unui terț, brokerul poate rămâne invizibil. Dar semnalul general s-a schimbat deja: ceea ce înainte era tolerat de dragul volumului de vânzări începe acum să fie stăvilit.

Pentru cumpărător, un intermediar pare adesea o salvare în fața jocurilor dealerilor. Pentru producător, este o zonă gri care frânge controlul asupra vânzărilor. Și dacă New Jersey devine un exemplu pentru alte state, modalitatea obișnuită de a căuta un leasing avantajos printr-un intermediar ar putea deveni rapid mult mai riscantă.