40% покупателей уже советуются с ИИ: как россияне выбирают автомобиль

© A. Krivonosov

Смена автомобиля в России оказалась процессом почти на три месяца: от решения о покупке до сделки проходит в среднем 11 недель. При этом 54% покупателей укладываются максимум в два месяца. Разница между этими цифрами показывает, что среднее значение заметно растягивают те, у кого продажа старой машины и поиск следующей занимают значительно больше времени.

Такие данные получили эксперты «Авито Авто» в ходе опроса покупателей автомобилей стоимостью от 1 млн рублей. Одним из главных факторов, увеличивающих срок смены машины, становится продажа уже имеющегося автомобиля: 56% участников сначала избавляются от старой машины и только затем переходят к активному поиску следующей. У половины опрошенных решение о продаже появляется одновременно с намерением купить другой автомобиль.

Еще 21% задумываются о продаже заранее, а 14%, напротив, начинают этот процесс лишь после того, как уже нашли подходящую замену. Именно последний сценарий потенциально сильнее всего увеличивает время между выбором и окончательной сделкой. Вторичный рынок остается главным направлением поиска. Автомобиль с пробегом выбирают 68% респондентов, тогда как на новую машину ориентируются 32%.

Особенно востребованы экземпляры не старше пяти лет: покупатели таким образом стараются уменьшить неопределенность с техническим состоянием и историей эксплуатации. При этом большинство участников исследования уже имеют опыт автомобильных сделок. Среди покупателей новых машин ранее автомобиль приобретали 81%, а в сегменте машин с пробегом — 77%. То есть длительный цикл покупки нельзя объяснить только неопытностью: значительную часть времени действительно занимает подготовка предыдущего автомобиля к продаже и сама сделка.

Меняется и способ выбора следующей машины. 79% покупателей обсуждают покупку с друзьями или родственниками, 43% обращаются к независимым специалистам. Одновременно уже 40% используют инструменты искусственного интеллекта. ИИ в поисковых системах задействуют 19%, чат-боты и специализированные сервисы — 17%, встроенные инструменты автомобильных площадок — 13%. Интерес к ИИ хорошо вписывается в более широкий сдвиг вторичного рынка к цифровой оценке автомобилей.

Недавно SPEEDME.RU рассказывал, что уже 28% покупателей машин с пробегом отдельно проверяют, насколько цена конкретного предложения соответствует рынку. Самый практический вывод исследования заключается в том, что узким местом при смене автомобиля часто становится не поиск следующей модели, а продажа предыдущей.

Поэтому две внешне одинаковые покупки могут занять совершенно разное время: один водитель начинает искать машину уже с деньгами на руках, другой вынужден последовательно пройти две отдельные сделки.