Reflektori na posrednika: kako Nju Džerzi izbacuje brokere iz salona

© A. Krivonosov

U SAD-u jača borba protiv auto-brokera — posrednika koji pomažu klijentima da nađu auto ili lizing pod povoljnim uslovima, a dilerima dovode kupce. Dugo je ta šema postojala gotovo u sjenci, ali sada su proizvođači i njihovi finansijski ogranci počeli naglo da pooštravaju pravila.

Situacija se posebno oštro razvija u Nju Džerziju. Lokalni propisi zabranjuju dilerima da rade s brokerima pri prodaji novih automobila, iako se ranije to pravilo često shvatalo kao formalnost. Sada su regulatori podsjetili: kršenje može donijeti kazne, probleme s licencom i druge sankcije.

Toyota, Kia, Mazda i Lexus već su razaslali dilerima obavještenja s ograničenjima za brokerske poslove. Nissan je takođe podsjetio da se takve prodaje ne smiju računati u fabričke planove i raspodjelu vozila, a dileri su dužni da tačno navedu vrstu posla. Finansijski rizik za dilere postao je stvaran.

Toyota Financial Services, Lexus Financial Services i Mazda Financial Services upozorili su da neće otkupljivati lizing i kreditne ugovore vezane za brokerske poslove iz Nju Džerzija. Ako takav ugovor ipak prođe, diler može biti prinuđen da ga otkupi nazad. U pojedinim slučajevima u opasnosti je čak i sporazum s proizvođačem.

Razlog sukoba je jasan. Brokeri zapravo preuzimaju dio kontrole nad prodajom: pronalaze klijenta, dogovaraju cijenu, ponekad uzimaju novac s obje strane i utiču na to kako se potražnja raspoređuje među dilerima. Neki trgovci tvrde da u njihovim regijama brokeri već kontrolišu ogroman dio poslova, naročito na sjeveroistoku SAD-a. Protivnici smatraju da takva šema krši dilerske ugovore, narušava sistem kvota i stvara nejednake uslove. Pristalice odgovaraju drugačije: broker štedi vrijeme kupcu, uklanja neprijatno cjenkanje u salonu i čini proces jednostavnijim.

Glavna teškoća su dokazi. Ako u dokumentima nema direktnog traga uplate posredniku ili učešća treće strane, broker može ostati nevidljiv. Ali opšti signal se već promijenio: ono što se ranije trpjelo zarad obima prodaje sada počinje da se sprečava.

Za kupca broker često izgleda kao spas od dilerskih igara. Za proizvođača je to siva zona koja lomi kontrolu nad prodajom. I ako Nju Džerzi postane primjer drugim državama, uobičajeni način traženja povoljnog lizinga preko posrednika mogao bi brzo postati znatno rizičniji.