Strålkastaren riktas mot mellanhanden: så tvingar New Jersey ut mäklarna ur bilhallen

© A. Krivonosov

I USA trappas kampen mot bilmäklare upp — mellanhänderna som hjälper kunder att hitta en bil eller ett leasingavtal på förmånliga villkor och samtidigt lotsar köpare till återförsäljarna. Länge fungerade detta upplägg nästan i skymundan, men nu har tillverkarna och deras finansbolag börjat skärpa reglerna kraftigt.

Situationen utvecklas särskilt hårt i New Jersey. De lokala reglerna förbjuder återförsäljare att samarbeta med mäklare vid försäljning av nya bilar, även om regeln länge uppfattades som en formalitet. Nu har tillsynsmyndigheterna påmint om saken: en överträdelse kan ge böter, problem med tillståndet och andra sanktioner.

Toyota, Kia, Mazda och Lexus har redan skickat ut meddelanden till återförsäljarna med begränsningar för mäklaraffärer. Även Nissan påminde om att sådan försäljning inte får räknas in i fabriksmålen eller bilfördelningen, och att återförsäljarna är skyldiga att korrekt ange affärstypen. Den finansiella risken för återförsäljarna har blivit verklig.

Toyota Financial Services, Lexus Financial Services och Mazda Financial Services har varnat för att de inte kommer att köpa leasing- och kreditavtal kopplade till mäklaraffärer från New Jersey. Om ett sådant avtal ändå slinker igenom kan återförsäljaren tvingas köpa tillbaka det. I vissa fall står till och med avtalet med tillverkaren på spel.

Orsaken till konflikten är tydlig. Mäklarna lägger i praktiken beslag på en del av kontrollen över försäljningen: de hittar kunden, förhandlar priset, tar ibland betalt från båda håll och påverkar hur efterfrågan fördelas mellan återförsäljarna. Vissa handlare hävdar att mäklare i deras regioner redan kontrollerar en enorm del av affärerna, särskilt i nordöstra USA. Motståndarna menar att upplägget bryter mot återförsäljaravtalen, snedvrider kvotsystemet och skapar ojämlika villkor. Förespråkarna svarar annorlunda: en mäklare sparar tid åt köparen, tar bort det obehagliga prutandet i bilhallen och gör processen enklare.

Den största svårigheten är bevisen. Om papperen inte bär något direkt spår av en betalning till mellanhanden eller av en tredje parts medverkan kan mäklaren förbli osynlig. Men signalen har redan ändrats: det man förr tolererade för försäljningsvolymens skull börjar nu stoppas.

För köparen framstår en mäklare ofta som en räddning undan återförsäljarnas spel. För tillverkaren är det en gråzon som bryter kontrollen över försäljningen. Och om New Jersey blir ett föredöme för andra delstater kan den välbekanta vägen att jaga ett förmånligt leasingavtal via en mellanhand snabbt bli betydligt mer riskabel.