Schijnwerper op de tussenpersoon: zo verdrijft New Jersey de bemiddelaars uit de showroom

© A. Krivonosov

In de VS wordt de strijd tegen autobemiddelaars opgevoerd — de tussenpersonen die klanten helpen een auto of lease tegen gunstige voorwaarden te vinden en kopers naar dealers brengen. Lang opereerde dit model bijna in de schaduw, maar nu zijn fabrikanten en hun financieringstakken begonnen de regels scherp aan te halen.

De situatie ontwikkelt zich bijzonder hard in New Jersey. Lokale regels verbieden dealers om bij de verkoop van nieuwe auto's met bemiddelaars samen te werken, al werd die regel lang als een formaliteit gezien. Nu hebben de toezichthouders eraan herinnerd: een overtreding kan boetes, problemen met de vergunning en andere sancties opleveren.

Toyota, Kia, Mazda en Lexus hebben dealers al kennisgevingen gestuurd met beperkingen op bemiddelingstransacties. Ook Nissan herinnerde eraan dat zulke verkopen niet mogen meetellen voor fabrieksdoelen en voertuigtoewijzing, en dat dealers het type transactie correct moeten vermelden. Het financiële risico voor dealers is reëel geworden.

Toyota Financial Services, Lexus Financial Services en Mazda Financial Services hebben gewaarschuwd dat ze geen lease- en kredietcontracten zullen kopen die gekoppeld zijn aan bemiddelingstransacties uit New Jersey. Glipt zo'n contract er toch doorheen, dan kan de dealer worden gedwongen het terug te kopen. In sommige gevallen staat zelfs de overeenkomst met de fabrikant op het spel.

De reden voor het conflict is duidelijk. Bemiddelaars eigenen zich feitelijk een deel van de controle over de verkoop toe: ze vinden de klant, onderhandelen over de prijs, innen soms geld van beide kanten en beïnvloeden hoe de vraag over de dealers wordt verdeeld. Sommige verkopers beweren dat bemiddelaars in hun regio's al een enorm deel van de transacties beheersen, vooral in het noordoosten van de VS. Tegenstanders vinden dat dit model dealerovereenkomsten schendt, het quotasysteem verstoort en ongelijke voorwaarden schept. Voorstanders antwoorden anders: een bemiddelaar bespaart de koper tijd, neemt het onaangename onderhandelen in de showroom weg en maakt het proces eenvoudiger.

De grootste moeilijkheid is het bewijs. Staat er in de papieren geen direct spoor van een betaling aan de tussenpersoon of van de betrokkenheid van een derde, dan kan de bemiddelaar onzichtbaar blijven. Maar het algemene signaal is al veranderd: wat men vroeger omwille van het verkoopvolume tolereerde, wordt nu de kop ingedrukt.

Voor de koper lijkt een bemiddelaar vaak de redding uit de spelletjes van de dealer. Voor de fabrikant is het een grijze zone die de controle over de verkoop ondermijnt. En als New Jersey een voorbeeld wordt voor andere staten, kan de vertrouwde manier om via een tussenpersoon een gunstige lease te vinden al snel veel risicovoller worden.