Машина есть, покупатель готов, но банк говорит «нет»: кто теперь управляет авторынком

© A. Krivonosov

На автомобильном рынке принято обсуждать цены, скидки, утильсбор, ставки и покупательскую способность. Но в 2026 году между желанием человека купить автомобиль и реальной сделкой все чаще стоит еще один участник — банк. И его роль становится настолько значительной, что стоимость машины уже не всегда является главным ограничителем спроса.

Автоюрист Сергей Сухоруков рассказал SPEEDME.RU про случаи, когда покупатели подбирали подходящие модели, соглашались с ежемесячными платежами и даже имели деньги на первоначальный взнос, но сделка все равно могла не состояться, если банковский скоринг решит, что новый кредит для клиента слишком рискован.

По данным НБКИ, в июле 2026 года доля отказов по заявкам на автокредиты составила 67,5%. Годом ранее показатель достигал 76,7%. В отдельном июньском релизе НБКИ сообщало о 70,1% отказов. То есть ситуация постепенно улучшается, однако отрицательное решение по-прежнему получает значительная часть поступающих в банки заявок.

Именно заявок, а не покупателей

Здесь принципиально важно правильно читать статистику. 67,5% — это не доля россиян, которым банки отказали купить машину, и не доля уникальных потенциальных заемщиков. Речь идет именно о заявках на автокредит.

Один человек может подать несколько заявок — самостоятельно или через кредитного специалиста дилерского центра сразу в несколько банков. Поэтому формулировка «банки отказали двум третям заемщиков» была бы некорректной.

Но от этого сама цифра не становится менее показательной. Она демонстрирует, насколько жестким остается банковский фильтр: большой объем кредитного спроса до реальной выдачи денег просто не доходит.

Причем даже хорошая кредитная репутация не гарантирует автоматического одобрения. НБКИ сообщало, что в июле среди заявок клиентов с высоким Персональным кредитным рейтингом — более 750 баллов — доля отказов составляла 42%.

Без кредита автомобильный рынок уже трудно представить

Банковское решение важно для автодилеров, потому что значительная часть российского рынка новых автомобилей существует с участием заемных денег. По данным «Автостата», в среднем за первый квартал 2026 года в кредит было реализовано 53,7% новых легковых автомобилей. В январе показатель составлял 43,1%, в феврале — 52,9%, а в марте достиг 62,5%.

«Иными словами, кредит — это давно не дополнительный финансовый сервис после выбора машины, для значительной части покупателей он является частью самой возможности совершить покупку», — считает автоюрист Сухоруков.

Отсюда возникает важное изменение рынка. Раньше дилеру было достаточно убедить клиента, что автомобиль стоит своих денег. Теперь этого мало. Нужно еще, чтобы финансовый профиль покупателя позволял провести сделку через банк.

Получается своеобразная трехступенчатая модель: производитель формирует цену, покупатель формирует спрос, а банк решает, сможет ли значительная часть этого спроса превратиться в реальные продажи.

Банк смотрит уже не только на зарплату

Ключевой показатель здесь — долговая нагрузка, или ПДН. По правилам Банка России она определяется как отношение среднемесячных платежей заемщика по кредитным обязательствам к его среднемесячному доходу. При расчете учитываются в том числе действующие кредиты у других кредиторов и платеж по новому займу.

Поэтому два покупателя с одинаковой зарплатой и желанием приобрести одинаковый автомобиль могут получить совершенно разные решения.

У одного нет других долгов, крупный первоначальный взнос и хорошая кредитная история. У другого уже есть ипотека, кредитная карта, потребительский заем или иные обязательства. Для дилера перед ним два клиента на одну и ту же машину. Для банковского скоринга — заемщики совершенно разного качества.

Дополнительное значение имеет подтверждение дохода. С 1 июля 2026 года при использовании упрощенного подхода к его оценке применяется дисконтирующий коэффициент 10%. Таким образом, разрыв между реальным финансовым положением человека и доходом, который банк может корректно учитывать при расчете ПДН, способен напрямую влиять на возможность получить кредит.

У банка есть еще и ограничения ЦБ

Но дело не только во внутренних моделях конкретного банка. Банк России ограничивает долю кредитов, которую финансовые организации могут выдавать наиболее закредитованным клиентам.

В третьем квартале 2026 года целевые автокредиты заемщикам с ПДН выше 50% могли занимать не более 25% соответствующего объема выдач банка, а кредиты с ПДН выше 80% — не более 5%. Для нецелевых автокредитов лимиты были еще жестче — 18% и 3% соответственно.

С 1 октября требования ужесточились. В четвертом квартале для целевых автокредитов лимит выдач клиентам с ПДН выше 50% снижен до 20%, а с ПДН выше 80% — до 1%. Для нецелевых автокредитов установлены соответственно 15% и 1%.

«Это не означает, что человеку с ПДН 51% автоматически запрещено выдавать автокредит: ограничение применяется к структуре выдач банка в целом», — говорит юрист Сергей Сухоруков.

Однако для рынка последствия очевидны: возможности кредиторов работать с наиболее закредитованной аудиторией ограничены. Поэтому борьба банков идет прежде всего за клиентов с устойчивым доходом и хорошей кредитной историей.

Кредит растягивают, чтобы автомобиль поместился в бюджет

Одним из способов снизить ежемесячный платеж становится увеличение срока кредита. В августе средний срок автокредита в России впервые превысил шесть лет и достиг 6,03 года. Годом ранее он составлял 5,22 года. В самом НБКИ эту тенденцию напрямую связывают в том числе с необходимостью контролировать долговую нагрузку заемщика: чем длиннее срок, тем меньше ежемесячный платеж. Одновременно средний размер выданного автокредита в августе достиг 1,59 млн рублей против 1,43 млн годом ранее.

Получается парадоксальная ситуация. Автомобили остаются дорогими, поэтому заемщику требуется крупная сумма. Но чем больше кредит, тем выше платеж и ПДН. Чтобы вернуть клиента в допустимые для банка параметры, приходится увеличивать первоначальный взнос, выбирать более дешевую машину или растягивать погашение займа на шесть и более лет. Именно здесь банковский скоринг начинает влиять даже на структуру автомобильного спроса.

Снижения ставки уже недостаточно

На первый взгляд положение должно постепенно улучшаться. Ключевая ставка Банка России к октябрю снизилась до 14% годовых. Полная стоимость автокредита также уменьшилась. По данным ОКБ, в августе она составляла в среднем 17,2%, причем для новых автомобилей — 14,6%, а для машин с пробегом — 22,7%. Но снижение ставок решает лишь одну часть проблемы.

Даже дешевый относительно прошлого года кредит необходимо сначала получить. Если ПДН высокий, доход недостаточно подтвержден, кредитная история ухудшилась или клиент не проходит внутреннюю модель риска банка, привлекательная ставка остается рекламной цифрой, которая никогда не превратится для него в договор.

Дилер теперь продает не только автомобиль

Для автодилеров это означает изменение самой механики продаж. Скидка в 100–200 тыс. рублей становится важна не только потому, что автомобиль выглядит выгоднее предложения конкурента. Снижение требуемой суммы кредита может уменьшить ежемесячный платеж и долговую нагрузку клиента — а значит, повысить вероятность того, что сделка вообще состоится.

По той же причине большое значение получают первоначальный взнос, trade-in, субсидированная производителем ставка и выбор более доступной комплектации. Все эти инструменты фактически работают не только на цену автомобиля, но и на способность покупателя пройти банковский фильтр. Однако полностью управлять этим процессом дилер не может.

По данным НБКИ, в августе банки выдали 101 тыс. автокредитов — на 3,7% больше, чем в июле, но на 6,9% меньше, чем годом ранее. За январь—август объем автокредитования достиг 1,137 трлн рублей. Это на 30,7% больше результата слабого 2025 года, но все еще на 31,5% меньше уровня аналогичного периода 2024-го. То есть рынок восстанавливается, но до прежней кредитной активности пока далеко.

Кто же теперь управляет авторынком?

Конечно, было бы преувеличением утверждать, что российским автомобильным рынком управляют только банки. Цена автомобиля, доходы населения, ставки, утильсбор, наличие моделей и скидки производителей никуда не исчезли. Однако, по мнению юриста Сергея Сухорукова, банковский скоринг превратился в один из важнейших фильтров платежеспособного спроса.

У покупателя может быть желание купить машину. У дилера — автомобиль на складе и скидка. У производителя — план продаж. Но если финансовая модель банка говорит «нет», потенциальный спрос не превращается в регистрацию автомобиля.

Поэтому при оценке перспектив авторынка сейчас имеет смысл смотреть не только на средние цены машин и ключевую ставку. Не менее важны доля отказов по заявкам, кредитное проникновение, средний срок займа, ПДН клиентов и регуляторные ограничения Банка России.

Фактически рынок получил новый индикатор состояния спроса: не сколько людей хотят купить автомобиль, а сколько из них банк готов допустить к покупке.

И пока разница между этими двумя величинами остается большой, стоимость машины — далеко не единственный ответ на вопрос, почему покупатель ушел из автосалона без автомобиля.