Τα φώτα στον μεσάζοντα: πώς το Νιου Τζέρσι διώχνει τους μεσίτες από τις εκθέσεις

© A. Krivonosov

Στις ΗΠΑ εντείνεται η μάχη κατά των μεσαζόντων αυτοκινήτων — των ενδιάμεσων που βοηθούν τους πελάτες να βρουν αυτοκίνητο ή leasing με ευνοϊκούς όρους και φέρνουν αγοραστές στους εμπόρους. Επί μακρόν αυτό το σύστημα λειτουργούσε σχεδόν στη σκιά, αλλά τώρα οι κατασκευαστές και οι χρηματοοικονομικοί βραχίονές τους άρχισαν να σφίγγουν απότομα τους κανόνες.

Η κατάσταση εξελίσσεται ιδιαίτερα σκληρά στο Νιου Τζέρσι. Οι τοπικοί κανόνες απαγορεύουν στους εμπόρους να συνεργάζονται με μεσάζοντες στην πώληση καινούργιων αυτοκινήτων, αν και παλιότερα ο κανόνας αυτός θεωρούνταν συχνά τυπικότητα. Τώρα οι ρυθμιστικές αρχές υπενθύμισαν: μια παράβαση μπορεί να επιφέρει πρόστιμα, προβλήματα με την άδεια και άλλες κυρώσεις.

Οι Toyota, Kia, Mazda και Lexus έχουν ήδη στείλει στους εμπόρους ειδοποιήσεις με περιορισμούς στις συναλλαγές μέσω μεσαζόντων. Και η Nissan υπενθύμισε ότι τέτοιες πωλήσεις δεν πρέπει να προσμετρούνται στους εργοστασιακούς στόχους και στην κατανομή οχημάτων, και ότι οι έμποροι υποχρεούνται να δηλώνουν σωστά τον τύπο της συναλλαγής. Ο οικονομικός κίνδυνος για τους εμπόρους έγινε πραγματικός.

Οι Toyota Financial Services, Lexus Financial Services και Mazda Financial Services προειδοποίησαν ότι δεν θα αγοράζουν συμβόλαια leasing και δανείων που συνδέονται με συναλλαγές μέσω μεσαζόντων προερχόμενες από το Νιου Τζέρσι. Αν ένα τέτοιο συμβόλαιο περάσει παρ' όλα αυτά, ο έμπορος μπορεί να αναγκαστεί να το επαναγοράσει. Σε ορισμένες περιπτώσεις απειλείται ακόμη και η συμφωνία με τον κατασκευαστή.

Η αιτία της σύγκρουσης είναι σαφής. Οι μεσάζοντες ουσιαστικά αρπάζουν ένα μέρος του ελέγχου της πώλησης: βρίσκουν τον πελάτη, διαπραγματεύονται την τιμή, ενίοτε εισπράττουν χρήματα και από τις δύο πλευρές και επηρεάζουν πώς κατανέμεται η ζήτηση ανάμεσα στους εμπόρους. Ορισμένοι έμποροι ισχυρίζονται ότι στις περιοχές τους οι μεσάζοντες ελέγχουν ήδη ένα τεράστιο μέρος των συναλλαγών, ιδίως στα βορειοανατολικά των ΗΠΑ. Οι αντίπαλοι θεωρούν ότι το σύστημα αυτό παραβιάζει τις συμφωνίες των εμπόρων, στρεβλώνει το σύστημα ποσοστώσεων και δημιουργεί άνισους όρους. Οι υποστηρικτές απαντούν διαφορετικά: ο μεσάζων εξοικονομεί χρόνο στον αγοραστή, εξαλείφει το δυσάρεστο παζάρι στην έκθεση και κάνει τη διαδικασία απλούστερη.

Η κύρια δυσκολία είναι οι αποδείξεις. Αν στα έγγραφα δεν υπάρχει άμεσο ίχνος πληρωμής προς τον μεσάζοντα ή συμμετοχής τρίτου, ο μεσίτης μπορεί να παραμείνει αόρατος. Αλλά το γενικό μήνυμα έχει ήδη αλλάξει: ό,τι παλιότερα ανέχονταν χάριν του όγκου πωλήσεων, τώρα αρχίζει να καταστέλλεται.

Για τον αγοραστή ο μεσάζων μοιάζει συχνά με σωτηρία από τα παιχνίδια των εμπόρων. Για τον κατασκευαστή είναι μια γκρίζα ζώνη που σπάει τον έλεγχο στις πωλήσεις. Και αν το Νιου Τζέρσι γίνει παράδειγμα για άλλες πολιτείες, ο γνώριμος τρόπος αναζήτησης ενός συμφέροντος leasing μέσω μεσάζοντα μπορεί γρήγορα να γίνει πολύ πιο επικίνδυνος.