Se encienden las luces sobre el intermediario: así expulsa Nueva Jersey a los brókers del concesionario

© A. Krivonosov

En EE. UU. se intensifica la ofensiva contra los intermediarios de coches — los gestores que ayudan a los clientes a encontrar un vehículo o un leasing en condiciones ventajosas y llevan compradores a los concesionarios. Durante mucho tiempo este esquema funcionó casi en la sombra, pero ahora los fabricantes y sus financieras han empezado a endurecer drásticamente las reglas.

La situación se desarrolla de forma especialmente dura en Nueva Jersey. Las normas locales prohíben a los concesionarios trabajar con intermediarios en la venta de coches nuevos, aunque antes esa regla se percibía a menudo como una formalidad. Ahora los reguladores lo han recordado: una infracción puede acarrear multas, problemas con la licencia y otras sanciones.

Toyota, Kia, Mazda y Lexus ya han enviado a los concesionarios avisos con restricciones sobre las operaciones con intermediarios. Nissan también ha recordado que esas ventas no deben computarse en los objetivos de fábrica ni en la asignación de vehículos, y que los concesionarios están obligados a indicar correctamente el tipo de operación. El riesgo financiero para los concesionarios se ha vuelto real.

Toyota Financial Services, Lexus Financial Services y Mazda Financial Services han advertido de que no comprarán contratos de leasing y crédito vinculados a operaciones con intermediarios procedentes de Nueva Jersey. Si aun así uno de esos contratos se cuela, al concesionario se le puede obligar a recomprarlo. En algunos casos, incluso el acuerdo con el fabricante queda en peligro.

El motivo del conflicto está claro. Los intermediarios se apropian de hecho de parte del control sobre la venta: encuentran al cliente, negocian el precio, a veces cobran de ambas partes e influyen en cómo se reparte la demanda entre los concesionarios. Algunos minoristas aseguran que en sus regiones los intermediarios ya controlan una enorme parte de las operaciones, sobre todo en el noreste de EE. UU. Los detractores consideran que este esquema vulnera los acuerdos de concesión, distorsiona el sistema de cuotas y crea condiciones desiguales. Los partidarios responden de otro modo: el intermediario ahorra tiempo al comprador, elimina el desagradable regateo en el concesionario y hace el proceso más sencillo.

La principal dificultad son las pruebas. Si en los documentos no hay rastro directo de un pago al intermediario o de la participación de un tercero, el bróker puede permanecer invisible. Pero la señal general ya ha cambiado: lo que antes se toleraba en aras del volumen de ventas ahora empieza a atajarse.

Para el comprador, un intermediario suele parecer la salvación frente a los juegos del concesionario. Para el fabricante, es una zona gris que rompe el control sobre las ventas. Y si Nueva Jersey se convierte en ejemplo para otros estados, el método habitual de buscar un leasing ventajoso a través de un intermediario podría volverse muy pronto bastante más arriesgado.