仲介者に当たるスポットライト：ニュージャージーはいかにブローカーを店頭から追い出すか

© A. Krivonosov

米国で自動車ブローカーへの締め付けが強まっている。顧客が有利な条件で車やリースを見つける手助けをし、ディーラーには買い手を連れてくる仲介者たちだ。長らくこの仕組みはほぼ陰で動いていたが、いまやメーカーと金融部門が一気にルールを厳しくし始めた。

とりわけ厳しく事態が進んでいるのがニュージャージー州だ。地元の規則は新車販売でディーラーがブローカーと取引することを禁じているが、以前はこの規則を形式的なものと受け取ることが多かった。いま規制当局はこう念を押した。違反すれば罰金、免許上の問題、その他の制裁を招きうる、と。

トヨタ、起亜、マツダ、レクサスはすでにブローカー取引を制限する通知をディーラーに送付済みだ。日産も、そうした販売を工場目標や車両割り当てに算入してはならず、ディーラーは取引の種類を正確に示す義務があると念を押した。ディーラーにとって金融上のリスクは現実のものとなった。

トヨタ・ファイナンシャル・サービス、レクサス・ファイナンシャル・サービス、マツダ・ファイナンシャル・サービスは、ニュージャージー発のブローカー取引に絡むリースやローンの契約を買い取らないと警告した。それでもそうした契約が通ってしまえば、ディーラーは買い戻しを迫られる場合がある。状況によってはメーカーとの契約まで危うくなる。

対立の理由ははっきりしている。ブローカーは事実上、販売に対する支配の一部を奪っている。顧客を見つけ、価格を交渉し、時には双方から金を受け取り、ディーラー間の需要配分にも影響を及ぼす。一部の小売業者は、自分たちの地域ではブローカーがすでに取引の膨大な部分を握っていると主張し、とくに米国北東部でその傾向が強いという。反対派は、この仕組みがディーラー契約に違反し、割当制度を歪め、不平等な条件を生むと考える。支持派の答えは違う。ブローカーは買い手の時間を節約し、店頭での嫌な値引き交渉をなくし、手続きを簡単にする、と。

最大の難しさは証拠だ。書類に仲介者への支払いや第三者の関与の直接的な痕跡がなければ、ブローカーは見えないままでいられる。だが全体としての合図はすでに変わった。かつては販売台数のために大目に見られていたものが、いまや取り締まられ始めている。

買い手にとってブローカーは、しばしばディーラーの駆け引きからの救いに見える。メーカーにとっては、販売の支配を崩すグレーゾーンだ。そしてニュージャージーが他州の手本になれば、仲介者を通じて有利なリースを探すという慣れ親しんだ手段は、たちまちはるかにリスクの高いものになりかねない。